作者： 孫彬訓 | 中時電子報 – 2013年9月9日 上午5:30
工商時報【孫彬訓】
過去銀行授信業務常有一個迷思，即重視大客戶，對大企業放款案，條件、利率「一切好談」，反而是一些優質的中小企業，就算還款能力不差，也未必可以向銀行順利借到錢，更有可能是必須用高於大企業許多的利率才能借錢。
但現在，這個迷思似乎漸漸被打破。國銀現在聯貸案策略，轉向鎖定「好客戶」，不再要求客戶要大，且大客戶向銀行的議價能力反較過去降低，主要是國銀積極風險控管，希望降低風險，也能提高收益。
國銀現在除了掌握國內優良客戶的經營動態及市場最新狀況，更會爭取主辦或共同主辦債信良好、收益較佳、產業展望較無疑慮的國內優質公司聯貸。因為銀行說，現在「利大於量」，不只要積極衝數字，重質不重量才是重點。
今年上半年湯森路透基點統計的國銀聯貸排名，除了第一名是公股銀行、也是龍頭銀行台灣銀行，第二、三名都是民營銀行，分別是台新銀行、中國信託商銀。這樣的結果，一方面是民營銀急起直追，背後更重要的原因，就是過往常占前三名的公股銀行，不再積極衝量。
為提高聯貸收益，反映合理利潤，國銀現在更常以合作取代競爭，爭取主辦或共同主辦聯貸案，避免因殺價競爭而壓縮合理利潤；過去以大企業為尊的策略，逐步轉向至把中小企業視為放款重心，更有國銀索性把放款成長動能瞄準海外，包含大陸台商及大陸當地企業。
特別是2月起國內外匯指定銀行（DBU）可辦理人民幣業務後，為大陸台商及國內中小企業帶來降低匯兌風險及成本、資金流動性高、進出口業務操作方便、享受人民幣升值的好處，並可滿足企業人民幣融資需求，讓人民幣相關融資成為銀行新的商機所在，可以想見未來客戶大不大不再是重點，是不是好客戶，才是和銀行談判的關鍵。
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